о нас новости статьи объекты прайс-лист партнерам вакансии
 
   
 
 
На главную страницу
Послать письмо
Контакты
Карта сайта

 
 
 
 
 
 ИНТЕРВЬЮ С ГЕНЕРАЛЬНЫМ ДИРЕКТОРОМ ГРУППЫ КОМПАНИЙ 'ОНИКС' В ЖУРНАЛЕ 'РЕАЛЬНЫЙ БИЗНЕС', №12, 2003Г.
ПЕРЕХОД В КАТАЛОГ:
 

Александр Ежов: «Мы никогда не были фирмой, производящей дешевую продукцию»

Справка «Р.Б.»: Компания «Оникс» работает на рынке с 1993 года.
Сегодня это крупнейшее на Северном Кавказе производство в своем профиле, имеющее широкую сеть представительств и дилеров по всей России. 
Начав в свое время с продажи металлопластиковых окон, затем ролл-ставней и ворот, с 1997 года компания «Оникс» расширила спектр предлагаемых товаров и услуг, дополнив его производством деревянных окон.
Современное высокотехнологичное оборудование позволяет максимально удовлетворять разнообразные запросы клиентов, предоставлять услуги самого высокого качества.
О тенденциях и перспективах развития современного рынка евроокон корреспондент «Р.Б.» беседует с генеральным директором группы компаний «Оникс» Александром Ежовым.

 

 О технологиях

 «Реальный бизнес» - Александр Геннадиевич, первое производство деревянных евроокон на Северном Кавказе «Оникс» запустил еще в 1997 году. В то время обычные металлопластиковые окна были редкостью для массового потребителя. Почему сразу ставка была сделана на такой эксклюзивный вид товара?

Александр Ежов: - В 1997 году я находился с деловой поездкой в Германии, где имел возможность познакомиться с журналом «Строительные элементы и конструкции», который выходит на немецком и на русском языках. Так вот, в этом журнале я обратил внимание на серию материалов, анализирующих спад рынка металлопластиковых окон в Европе. Производство металлопластиковых окон в Европе началось в начале 60-х годов прошлого века. Для того время это было ноу-хау и производство обычных деревянных окон резко пошло вниз. Со временем рынок заставил технологов и конструкторов придумать такие же окна деревянные и вывести их на рынок.

А поскольку немцы очень серьезно относятся к экологии, к тому же в Германии широко развито строительство коттеджей, эти окна сразу прочно заняли свою рыночную нишу. Начиная с 70-х годов рынок пластиковых окон более-менее сформировался, а дерево постепенно набирало обороты. Начиная с 80-х годов, дерево все больше теснит пластик и к 90-м годам это уже становится тенденцией – деревянные евроокна в темпах роста продаж значительно опережают пластик. Проанализировав эти европейские тенденции, мы переложили их на российскую действительность и… рискнули. Именно тогда нами было принято решение об открытии современного производства деревянных евроокон по западным технологиям.

«Р.Б.» - Почему именно по западным? Разве в России нет традиций производства столярных конструкций?

А.Е. - Металлопластиковые окна в СССР вообще не выпускались, не говоря уже о деревянных евроокнах. Начинать такое производства без опоры на западный опыт было равносильно изобретению велосипеда, причем без надежды, что на нем когда-либо можно будет передвигаться. Действительно в России есть определенные традиции в столярном производстве, но евроокно – это сложная инженерная конструкция, требующая специальных технологий, оборудования, знаний и навыков. Поэтому мы обратились к немецким коллегам, которые имеют обширный и давний опыт как по производству, так и по эксплуатации деревянных евроокон. Однако немецкий климат отличается от российского, поэтому перед запуском производства понадобилась большая подготовительная работа. На основе документации и рекомендаций немецкого Института окна в г. Розенхайме и при поддержке компаний «Leitz» и «Michael Weining AG» была разработана оконная конструкция, адаптированная специально для российских условий: двойной стеклопакет, повышенная тепло и звукоизоляция, особые требованию к исходному сырью.  

«Р.Б.» - Какова сегодня доля деревянных окон со стеклопакетами на рынке евроокон вообще?

А.Е. - Трудно назвать процентное соотношение, но в последнее время наблюдается явная перестройка сознания отечественного застройщика в пользу деревянных окон. На мой взгляд, сегодня строительство элитного жилья без качественных деревянных евроокон невозможно. В противном случае это жилье уже нельзя назвать элитным. Во всем цивилизованном мире дерево считается лучшим, экологически чистым материалом для изготовления оконных блоков. Такие евроокна  интересны по дизайну и более престижны. Из дерева можно изготовить окно любой формы и конструкции. Например, при реконструкции здания Управления СКЖД мы использовали эскизы окон из архива, датируемого 1905 годом. Из пластика такие формы сделать было нельзя. Только дерево может справиться со сложными дизайнерскими решениями. Главное преимущество дерева – более высокие по сравнению с пластиком потребительские свойства, которые выражаются в высокой теплоизоляции, шумоизоляции, долгом сроке жизни, прочности и надежности. Эти показатели оправдывают и существенную разницу в стоимости пластиковых и деревянных евроокон – от 25% до 40%. Если же окна устанавливаются в строящийся дом, то в общей смете это удорожание составит не более трех процентов.

О новых рынках

«Р.Б.» - Судя по оценкам рынка деревянных евроокон на Северном Кавказе «Оникс» чувствует себя очень уверенно. Однако, ваши амбиции распространяются и далеко за его пределы. Очевидно, что высокая конкуренция заставляет производителей искать новые рынки сбыта в других регионах…

А.Е. - Есть несколько путей решения этой задачи. Путь первый – создание дилерской сети. Дилеры, как правило, это фирмы, которые занимаются продажей строительной

продукции и отделочных материалов и крупные строительные организации.

Второй путь – открытие собственных представительств в разных регионах. Это, как известно, дорогостоящее мероприятие (открытие офиса, подбор персонала, дополнительная реклама и т.д.). Но в то же время компания может мобильно реагировать на изменение цен в регионе, контролировать качество исполнения заказа.

Как мы видим, свои плюсы есть и у первого и у второго пути, поэтому «Оникс» использует в работе оба направления по расширению географии сбыта. Это развитие сети официальных представительств, которых на сегодняшний день существует 7, и формирование более разветвленной сети дилерских предприятий, которые работают уже в 30 городах России, от Северного Кавказа до Владивостока.

«Р.Б.» - Каким образом строятся взаимоотношения с дилерами? Настаиваете ли вы, чтобы они представляли преимущественно только вашу продукцию?

А.Е. – Думаю, что вопросы в сфере взаимоотношений с дилерами есть не только у фирмы «Оникс». Это проблема всех компаний, которые так или иначе стремятся расширить сферы своего влияния. Дилер в любом случае будет заботиться только о своей выгоды, это естественно. Печально, что при этом дилер не всегда ведет себя корректно со своими поставщиками. Разругался с «Ониксом» - о-кей, нашел себе еще 25 ониксов. Дилер всегда будет искать более выгодные условия и ни для кого не секрет, что подчас дилеры зарабатывают больше, чем производитель.

Есть и еще одна сторона этой проблемы: поставщик вновь выходящий на рынок, не всегда готов растить своих дилеров. Проще воспользоваться уже сформированной дилерской сетью конкурентов, предлагая более выгодные условия. Мы выходим из этой ситуации следующим образом: создается дилерская сеть, затем отслеживается потенциал этого сегмента рынка; если продажи в этом регионе перспективны – создаем собственное представительство зачастую на базе существующего дилера. Это общемировая практика, которую не мы придумали.

Именно поэтому сегодня практически никто из оконщиков не настаивает на том, чтобы дилер работал только с их товаром. Впрочем, это и ни к чему. Сами дилеры стараются предлагать товар тех компаний, которые не конкурируют между собой. Например, торгуют дорогой продукцией и дешевой. Если говорить о тенденциях рынка, то возможно, в условиях растущей конкуренции «материнские» компании и потребуют сделать этот выбор. Но очень сомнительно, что это им удастся. Главная задача «Оникса» в работе с дилерами – это удовлетворение всех дилерских запросов, ибо при изобилии производителей и дефиците дилеров именно такая практика показывает наилучшие результаты. А привлекательные условия для дилеров могут быть не только финансовыми - это и сроки поставки, и доставка, и обслуживание, и рекламная поддержка. Единственное, что мы запрещаем в работе с дилерами, так это продажа чужого товара под нашей маркой и по нашим образцам.

О персонале:

«Р.Б.» - Многие торгующие компании страдают от нехватки специалистов, способных умело и грамотно предлагать товар. Сложность заключается еще и в том, что дополнительное обучение персонала окупится далеко не сразу, поэтому позволить себе это могут только финансово сильные фирмы…

А.Е. - Общероссийская кадровая проблема – это отсутствие рынка труда. Сегодня невозможно, уволив одного специалиста, взять на работу другого, как это происходит везде в Европе. Там есть рынок труда, как, например, рынок автомобилей: тебе не понравилась машина – ты пришел и подобрал новую. В России рынка труда нет, поэтому приходится обучать людей, но, к сожалению, не всегда эти вложения для работодателя окупаются. Нормальный человек понимает, что он стал не просто хорошим специалистом, он стал хорошим специалистом в «Ониксе» и все чему он научился, он научился здесь. И сейчас любой специалист «Оникса», пришедший к нашему конкуренту, будет принять без раздумий. Работодатель при этом будет уверен, что он принимает хорошо обученного, квалифицированного профессионала. Только вот я этого сотрудника назад уже не приму – это мой принцип, и отступать от него я не намерен.

Что же касается поиска специалистов через специализированные агентства, то разговор часто сводится к следующему: вы скажите в какой фирме работает нужный вам специалист и он будет работать у вас. Это говорит о чем? Практически нет специалистов. Их, как правило, приходится воспитывать самим.

Не стоит еще забывать и о том, что евроокно – это не просто окно в общепринятом понимании этого слова. Это сложный механизм, работа с которым требует определенных профессиональных навыков. Нередко операторы, особенно новички в этом бизнесе, сталкиваются с проблемой «правильности инженерных расчетов» и монтажа конструкций. Ведь качество готового изделия зависит во многом от мастерства техперсонала фирмы. Особенно это актуально для компаний, которые занимаются не только типовым товаром, но и разработкой и изготовлением сложных конструкций. Поэтому, чтобы избежать нареканий от клиентов, а также сэкономить собственные средства и силы, затрачиваемые на перемонтаж или, хуже того, на полную замену окон, необходимо постоянно обучать техперсонал, инженеров, монтажников. Именно поэтому в свое время мы сделали ставку на профессиональную подготовку кадров. И не ошиблись. Специалисты «Оникса» регулярно участвуют в специализированных семинарах, как за рубежом, так и в России. Оконная индустрия постоянно пополняется новыми технологиями и инженерными решениями и от оперативного реагирования на эти новшества сегодня зависит то, как завтра мы будем себя чувствовать на этом рынке.

«Р.Б.» - А непосредственные продавцы этой продукции, должны ли они обладать какими-то специальными навыками, помимо основных?

А.Е. - Многие торговцы испытывают кадровый голод и говорят, что найти грамотного и квалифицированного продавца, который знал бы все виды профилей, стекол, особенности монтажа и к тому же был хорошим психологом, — целая проблема. Но даже найдя более или менее грамотного специалиста, приходится вкладывать средства в его дообучение. На нашем примере могу сказать - овчинка стоит выделки: с квалифицированным специалистом продажи, как правило, сразу вырастают на 20%, а порой и на все 30%.

О сбыте:

«Р.Б.» - Какие каналы сбыта «Оникс» использует в работе, есть ли среди них наиболее удачные?

А.Е. - Основных каналов сбыта три – это розничные продажи через сеть салонов, дилерская сеть и прямые продажи крупным корпоративным клиентам. Говорить о преимуществах того или иного канала нельзя – только их единство и взаимодополнение дает максимальные объемы продаж. Каждый канал имеет свои цели и свои преимущества. Возьмем, к примеру, дилерскую сеть, которая выполняет не только задачу реализации, но и приносит мощный демонстрационный эффект, который незаменим при выборе евроокон. Зачастую широта выбора ставит потенциального покупателя в тупик. Причем, здесь я хотел бы обратить внимание вот на какой аспект: не только продавец должен представить клиенту весь спектр оконных конструкций, но и сам клиент в свою очередь должен потребовать у продавца очень тщательно ознакомиться с тем товаром, который он покупает. Только в этом случае покупатель может рассчитывать на реальный сервис и удовлетворение всех своих запросов. Именно поэтому не стоит продавать окна (впрочем, как и любой другой товар) по телефону, так как у покупателя нет возможности увидеть товар, потрогать его, познакомиться со всеми его нюансами. Ведь фирма продает не квадратные метры, а сложную инженерную конструкцию, где качество профиля, параметры стеклопакета, умение продавца рассказать об изделии и т.д. играют решающую роль. Например, в одной фирме по телефону клиенту сказали – 100 долларов, в другой – 120, и человек, не видя, в чем же разница, в любом случае идет туда, где 100 долларов. Поэтому компании, в том числе и наша фирма, предоставляют заказчику возможность воочию увидеть и оценить разницу в профилях, фурнитуре, комплектующих, получить грамотную консультацию по эксплуатационным характеристикам изделий.  Кроме того, увидев офис, оценив уровень обслуживания, клиент может сделать вывод и об уровне самой компании.

О рекламе:

«Р.Б.» - За последние годы продавцы евроокон испробовали, наверное, уже все существующие сегодня рекламные носители: прессу (деловую и рекламную), телевидение, радио, транспорт, рекламные щиты. И если, насколько мне известно, к рекламе на транспорте и на билл-бордах многие рекламодатели охладели, то в прессе оконщики по- прежнему рекламируются стабильно. Верны ли эти тенденции?

А.Е. - Да, во многом они верны, правда, в последнее время компании стали скептически относиться к бесплатным рекламным изданиям. В таких изданиях реклама маленьких «гаражных» фирмочек соседствует с рекламой солидных компаний, что отнюдь не способствует росту продаж последних. Самый же продуктивный вид рекламы, по моему глубокому убеждению, — вторичная реклама, «из уст в уста». Однако для того, чтобы в полной мере ощутить все прелести этого рекламного канала, необходимо всегда, я подчеркиваю всегда держать на высоком и постоянном уровне качество продукции и услуг. Если клиент работой компании доволен, он всегда приведет в нее другого клиента. Но многие торговцы так и не усвоили простой истины, что, допуская брак в работе, монтаже, не соблюдая сроки установления окон, они тем самым упускают лояльность своих клиентов.

О перспективах и прогнозах

«Р.Б.» - В уходящем году спрос на деревянные и металлопластиковые евроокна у россиян вырос по отношению к прошлому году. Сохранится ли эта тенденция в будущем году? Если да, то с чем она связана?

А.Е. - По нашим прогнозам спрос на металлопластиковые окна в будущем году будет увеличиваться. Мы ожидаем роста продаж на 25-30%. Спрос на окна увеличивается с ростом введения нового жилья и с необходимостью замены старых окон на новые. Рост продаж мы связываем с повышением уровня благосостояния семей. Это во-первых. Во-вторых, растет популярность евроокон вообще. Еще 10 лет назад мало кто знал, что такое компьютер, да и стоил он тогда нереальных для семьи денег. 5 лет назад уже все знали, что это такое, но далеко не все видели в нем необходимость. Сейчас деловой человек не мыслит себя без компьютера ни дома, ни на работе, и при этом его стоимость позволяет совершить такую покупку. Такая же ситуация и с окнами - евроокна все больше входят в нашу жизнь как стандарт, как непременное условие ремонта квартиры и строительства нового жилья.

«Р.Б.» - Значит ли это, что и цены на евроокна будут падать? Есть мнения, что борьба за покупателей вынудит операторов постепенно снизить цены как минимум на 10%.

А.Е. – Это вопрос спорный. Дело в том, что конкуренция и так высока, поэтому в оконном бизнесе сверхприбылей уже никто не имеет. Не могу сказать, что сегодня мы работаем на грани рентабельности, но снижение цен даже на 10% приведет к существенным потерям в прибыли. Мои прогнозы более долгосрочные - года через 3-4 останется не более 10 фирм-производителей, которые действительно снизят цены, но будут существовать за счет объемов. Те же фирмы, которые не смогут обеспечить большие объемы, просто не выживут - их доход не покроет расход и бизнес утратит свой смысл.

Снижение себестоимости, конечно, возможно, но только за счет качества, а это удар по клиенту. «Оникс» же никогда не был фирмой, производящей дешевую продукцию, экономя на качестве.

«Р.Б.» - Повлечет ли рост спроса на евроокна и увеличение количества участников рынка? Будет ли расти число фирм-производителей?

А.Е.: - В ближайшие 2 года еще будет продолжаться рост числа участников рынка, хотя происходить это будет в большей массе за счет «кустарников». Технология доступна, на рынке много оборудования б/у. «Кустарники» собьют цены в связи с чем большое количество фирм разорится и уйдет с рынка. Но через некоторое время те же «кустари» ославятся своим качеством и тоже покинут рынок.

И это еще один аспект, на который я бы хотел обратить особе внимание. Для клиента все более удобно будет работать с теми компаниями, которые предлагают максимальный спектр продукции и услуг. Это, во-первых, выгодно, поскольку, если большой заказ размещается в одной компании, вы можете рассчитывать на серьезные скидки, во-вторых, весь процесс контролируется одной организацией и в случае каких-то недочетов, вы знаете, кому предъявлять требования. В противном случае получается как в монологе у Райкина – «один рукава, другой пуговицы – а спросить не с кого».

Что же касается общих прогнозов по рынку евроокон, то в будущее время будет активно расти сегмент металлопластиковых окон, рынок дерева пока находится в стадии стабилизации. Думаю, что лет через 10 мы подойдем к ситуации в Германии, где деревянные евроокна по темпам роста продаж значительно опережают пластик.

 
  о нас / новости / статьи / объекты / прайс-лист / партнерам / вакансии / контакты
© 2007 Группа компаний “Оникс”.
телефоны: (495) 517-76-92, 504-19-51, 974-35-60 (круглосуточно)
электронная почта: onyx@onyxgroup.ru
контактная информация